Quand on démarre une entreprise, on peut parfois se retrouver en manque d’arguments pour justifier la valeur de nos services. On est tenté de baisser nos prix pour obtenir ces fameux contrats qui nous aideront à bâtir notre crédibilité et à générer des revenus. C’est exactement la situation dans laquelle Josée et Eric se sont retrouvés.

Fraîchement diplômés, Josée et Éric ont démarré une entreprise dans le domaine de la consultation en marchandage, avec comme clientèle cible les petits commerçants.

Étant une entreprise de service principalement basée sur leur savoir-faire et non sur la promesse d’un produit miracle, pas toujours facile de convaincre un client potentiel sur la valeur de ses prestations, surtout quand on n’a pas une banque de clients déjà établie pour prouver notre expertise !

Pour se faire connaître et offrir leurs services, ils décident alors de procéder à une série d’appels ciblés et de littéralement cogner aux portes de petits commerçants. On les écoute, parfois. On prend leur carte d’affaires, souvent. On leur promet de leur revenir « si jamais j’ai besoin de vous » presque à tout coup. Bref, vous voyez le scénario !

Poussés par le besoin de générer rapidement des revenus, combiné au syndrome de l’imposteur qui peut parfois s’installer dans ces périodes de démarrage, ils ont été fortement tentés d’offrir leurs services à un prix ridicule … Après tout, c’est nous qui avons cogné à leur porte, non ? On devrait peut-être baisser nos prix ?  Nos deux jeunes entrepreneurs étaient dans le doute…

Alors, comment faire pour décrocher des contrats ?

Oui, c’est nous qui avons cogné à leurs portes pour leur offrir nos services, alors à nous de leur prouver notre valeur. Leur solution, ils l’ont trouvé dans les statistiques !

Josée et Éric sont retournés voir ces mêmes commerçants, mais cette fois-ci avec des offres fortifiées par des statistiques de marché récentes spécifiques à leur industrie et à leur réalité quotidienne. Par le biais de leur nouvelle approche, ils ont pu démontrer une augmentation typique de revenus et du taux de fidélisation de leur clientèle suite à une série de mesures de marchandage stratégiques. En faisant leurs devoirs sur le marché de leurs commerçants cibles, ils ont su les mettre en confiance et ajouter de la valeur à leur offre de service. Le prix n’était plus au centre de la discussion, c’était plutôt la valeur compétitive qui l’était !

Jeunes entrepreneurs, faites vos devoirs !

Suzie Beaudoin, Présidente de groupes de codéveloppement TEC Canada, Coach d’affaires certifiée et Coach professionnelle certifiée en PNL